Hazır Betonun Fiyatlandırılması: Almanya Örneği

Hazır beton, ürün olarak sınıflandırıldığında yapı malzemesi kategorisindedir. Sanayi olarak da taş ve toprağa dayalı sanayiler grubuna girmektedir.Hazır betonu bir yapı malzemesi olarak diğer ürünlerden ayıran en önemli özellikler aşağıda belirtilmiştir.

• Hazır betonun standarda göre uygunluğu müşteriye teslim edildikten, uygulama yapıldıktan ve daha doğrusu iş işten geçtikten sonra belli olmaktadır. Yani bir inşaatte üst katın betonu dökülmeye başladığında alt katlardaki betonun uygunluğu henüz belli olmamış olabilir. Bu nedenle doğası gereği riskli bir malzemedir. Ancak, bu risk çok sıkı kontroller sonucu minimize edilmektedir. Oysa tuğla, demir, alçı, gaz beton, ahşap, yapı çeliği vb. bir çok yapı malzemesi onaylandıktan sonra yani standarda göre uygunluğu ürün bazında tespit edildikten sonra piyasaya arz edilmektedir. Bakanlık tarafından yapılan piyasa gözetim ve denetimlerine bakıldığında en çok denetlenen yapı malzemesi hazır betondur. Ayrıca, hazır beton yapı denetimi ve G İşareti kapsamında da denetlenmektedir. Kısaca mevcut risk potansiyeli hem üretici, hem kullanıcı, hem bakanlık hem de bağımsız kuruluşların denetimleri sonucu düşük seviyelere inmektedir.
• Hazır beton müşteriye teslim edildiğinde nihai bir ürün değildir. Yani fabrika üretimi sonucu elde edilen ürün; nakliyesi, yerleştirilmesi ve sertleşmesi (priz alması ve sonrası) esnasında gelişmeye devam etmektedir. Bu nedenle üreticinin ürün üzerindeki kontrolü bir noktadan sonra kullanıcıya geçmektedir.
• Hazır beton çoğunlukla üretici tarafından pazarlanmakta, satılmakta ve sevkedilmektedir. Bayi kanalı ile sipariş oranı oldukça düşüktür.
• Hazır beton stoklanan bir ürün değildir. Siparişin iptali, fire ve geri dönen ürün üretici açısında büyük sıkıntı teşkil eder.
• Hazır beton üreticisinin ürün ile ilgili hizmeti diğer yapı malzemelerine oranla daha fazladır. Kısaca müşteri-tedarikçi ilişkisi satış prosesinin ötesindedir.
• Hazır betonun üretimi ve sevkiyatı müşterinin ihtiyaç anı ile senkronize olmak zorundadır.
• Hazır betonda ürün ve hizmet varyasyonu fazladır.
• Hazır beton bir yemek olarak düşünülürse müşterinin standarda uygun talepleri reçetesinde yer alabilmektedir. Bu diğer yapı malzemelerinde neredeyse imkansızdır. Sadece fiziksel talepler yerine getirilebilir. Konuyu açmak gerekirse hazır betonda müşteri farklı çimento kullanılmasını, beton sıcaklığının sınırlandırılmasını, yeşil binaya yönelik bir reçete yapılmasını, mineral katkı kullanılmamasını vb. birçok özelliği talep edebilir.
• Hazır beton üreticisi olmak finansal açıdan zor değildir. İlk yatırım maliyeti birçok üretim tesisine göre düşüktür.
• Hazır betonun teknik özellikleri birçok yapı malzemesine oranla fazladır. Bu nedenle ürün ile ilgili bilgi seviyesi kullanıcı tarafında genelde yeterli değildir.

Yukarıda belirtilen hususlar elbette daha da arttırılabilir, ancak bu çalışmada varılması planlanan değerlendirmenin daha iyi anlaşılabilmesi için yeterlidir.

Bu çalışmada hazır beton sektörünün genel durumu çok derine inmeden değerlendirilecek ve fiyatlandırma politikası Almanya örneği ile karşılaştırılacaktır.

Sektörel veriler

Türkiye’deki hazır beton sektörüne ait veriler her yıl THBB ve ERMCO tarafından yayınlanmaktadır [1, 2]. 2014 ve 2013 verilerine göre:

2014 yılı toplam üretim: 107 milyon m³

Toplam tesis sayısı: 1040

Tesis başına yıllık üretim: 103 bin m³

Toplam firma sayısı: 580

2014 yılı tahmini ciro: 12 milyar TL

Tesis başına tahmini ciro: 11.5 milyon TL

Hazır beton sektörünü tek bir firma olarak düşünürsek; bu tahmini ciro ile ISO 500 listesinde 2., FORTUNE 500 listesinde ise 13. sırada yer alabilecekti [3, 4].

Tesis başına tahmini ciroyu anlamlı kılmak için ilk yatırım maliyetine göre değerlendirme yapmak faydalı olacaktır. Güncel durumda 120 m³/saat üretim kapasitesi olan bir beton tesisini tüm araç ve ekipmanlar dahil olmak üzere 3 milyon TL gibi bir yatırım ile kurmak mümkündür. Bu maliyet elbette araç sayısına, 2. el kullanım durumuna ve birçok parametreye göre azalabilir de artabilir de. Dikkat edilmesi gereken esas nokta, ilk yatırım maliyetinin neredeyse 4 katı olan bir cironun bir yılda elde edilebilmesidir. İşin içinde olmayan birine göre %10 kar marjı ile yatırım 3 yılda rahatlıkla karşılanabilir. Belkide birçok üreticinin sektöre girmesinin nedeni bu yüksek ciro ve kar beklentisi olmuştur.

Hatta internet üzerinde iş fırsatları ve karlı yatırımlarla ilgili analiz yapan bazı web sitelerinde hazır beton sektörüne yatırım yapmanın son derece karlı olduğu belirtilmektedir [5, 6, 7].

Sektörün karlılığı

Bu başlığın altına doldurmak oldukça zordur, çünkü karlılık firma bazlı değerlendirilebilecek bir konudur ve firmaya özel bir husustur. Genel bir analiz yapmak objektiflikten uzak olacaktır. Yine de bir miktar yol alınabilecek veriye ulaşmak mümkün. Bilindiği üzere ülkemizde 580 firma 1040 tesiste hazır beton üretimi yapmaktadır. Bu 580 firma içinde İstanbul Borsası’nda işlem gören az sayıda firma bulunmaktadır. Bu konuya geçmeden hazır beton üreticilerini sınıflandırmak gerekmektedir.

• Dikey entegrasyon olan firmalar: Bu firmalar hazır beton üretimi dışında aşağıdaki iş kollarında da faaliyet gösterebilmektedir. Kısaca firma bünyesinde birbirinin müşterisi veya tedarikçisi olan iş kollarını barındırmaktadır. Bu kategoride kurumsallık ve büyüklük olarak öne çıkan firmalar çimento üreticileridir.
  • Agrega işletmeciliği
  • Çimento üretimi
  • Enerji üretimi
  • Müteahhitlik

• Bağımsız firmalar: Bu üreticilerin tek iş kolu hazır beton üretimidir. Çoğunluk firma bu grupta yer almaktadır.

Bu sınıflandırmadan sonra gerekli verinin nasıl temin edileceği ve bu verinin nasıl yorumlanacağı daha kolay olmaktadır. Borsa’da işlem gören çimento üreticisi firmalar her yıl faaliyet raporlarını yayınlamaktadır. Bu raporlarda hazır beton iş kolunun finansal sonuçları ayrı bir şekilde yer almaktadır ya da çimento ve hazır beton faaliyetleri ayrı şirketler üzerinden yapılıyor ise ayrı bir raporda belirtilmektedir.

Sonuç olarak; 2014 yılına ait faaliyet raporları incelendiğinde firmaların çoğunun esas faaliyetlerinde zarar ettiği, birkaç firmanın ise az da olsa (%2-3 oranında) kar ettiği görülmektedir. Bu veri anlamlıdır, ancak genel bir değerlendirme yapmak için yeterli değildir. Bahsedilen firmalar daha çok çimento iş kolunda finansal sonuç hedefleyen firmalardır.

Ancak, subjektif bir değerlendirme yapmak gerekirse Türkiye’de üretilen hazır betonun yaklaşık %25’ini üreten bu firmaların kar etmediği bir piyasada daha küçük ölçekli firmaların büyük karlar elde etmesi imkansızdır. Bu nedenle hazır beton sektöründe kar marjının çok düşük olduğu rahatça söylenebilir.

Fiyatlandırma politikası

Hazır betonun fiyatı talebi etkilememektedir. Yani beton fiyatı ucuzladığında daha fazla inşaat yapma iştahı oluşmaz. Aksi durum için de aynısı geçerlidir. Ancak, talep durumuna göre fiyat aşağı ya da yukarı doğru hareket etmektedir. Hazır betonun fiyatını etkileyen en önemli parametre rekabettir. Doğru ve haklı bir rekabet ortamında hazır beton fiyatı daha dengeli olabilir, ancak mevcut durumda tam tersidir.

Giderek  sayısı artan üretim tesisleri ve talebin üstündeki kapasite sektördeki rekabeti arttırmış ve maliyet odaklı bir fiyatlandırma politikasını geliştirmiştir. Bu nedenle üreticiler, kar majlarını düşürmüş ve bunu sağlamak için sabit ve değişken maliyetleri sürekli aşağıya çekme gayreti içine girmiştir. Kapasite üstünde iş almak, ürün kalitesini riskli alanda tutmak ve personel sayısını azaltmak gibi olumsuz neticeler açığa çıkmıştır.

Mevcut durumda en kurumsal şirketlerde bile fiyatlandırma politikası zayıftır. Bu konunun daha iyi anlaşılabilmesi için bazı örnekler vermek yerinde olacaktır.

1. Kurumsal bir firmanın satış&pazarlama sorumlusu 50 bin m³‘lük bir proje için teklif verir. Teknik şartnamede yer alan bilgiler dikkatlice incelemez ve bu konuda ilgili departmandan destek alınmaz. Projeye başlandığında şartnameye göre farklı bir çimento tipi kullanılması gerektiği ortaya çıkar. Oysa bu değişiklik ilave maliyet getirmektedir.
2. Üretici iyi bir fiyat ile anlaşma yapmıştır. Ancak, şantiyede sürekli gecikmeler olmakta ve araçların verimli kullanımı düşmektedir. Bu nedenle günlük kapasite düşmektedir.
3. Müşteri işleri hızlandırmak için ilave pompa talebinde bulunur ve bunun için fiyat farkı ödemeyi kabul etmez. Üretici müşteriyi kaybetmemek için karlılıktan ödün verir.

Tüm bu olumsuz durumlar üreticinin şeffaf olmamasından ve müşterinin de işi basite indirgemesinden kaynaklanmaktadır. Bir diğer önemli etkende müşteri-tedarikçi ilişkisinde müşterinin olması gerekenden daha güçlü pozisyonda olmasıdır, çünkü kalitesiz rekabet seviyesi buna neden olmaktadır.

Hazır beton fiyatını araştıran bir kişi internet üzerinde bir arama yaptığında muhtemelen istediği hiçbir veriye ulaşamayacaktır. Ülkemizde hazır beton üreticileri detaylı bir fiyat listesi yayınlamaz. Hatta bu biraz sır gibidir. Hazır beton ile ilgili sadece Bakanlık, DSİ, Karayollar vb. kurumların yıllık birim fiyat listelerinden veri temin edilebilir. Onlar içinde üyelik gerekmektedir. Aşağıda farklı beton sınıflarının 2015 yılına ait Çevre ve Şehircilik Bakanlığı birim fiyatları mevcuttur [8].

Fiyatlandırma stratejisi ayrı bir uzmanlık alanıdır ve pazarlamanın konusudur. Hazır beton sektöründe pazarlama dolayısıyla fiyatlandırma stratejisi gelişmemiştir. Üreticiler çoğunlukla hacim unsuruna (çok satmaya) dayalı bir strateji yürütmektedir. Buradaki amaç en azından birim sabit maliyeti azaltabilmektir. Bu anlayış malesef ürünü değersizleştirmektedir.

Üretici müşteriye sadece ürün sunmamaktadır, ayrıca hizmet de sunmaktadır. Hazır beton kadar önemli bir diğer yapı malzemesi olan demiri örnek alırsak ürün fabrikadan çıktıktan sonra üreticinin sunması gereken bir hizmet kalmamıştır. Oysa hazır betonda maliyeti etkileyecek birçok hizmet unsuru vardır. Bunlardan bazıları:

• İlave pompa talebi
• Çalışma saati ( gece ve haftasonu)
• Beton sıcaklığı
• Peak saatler
• Farklı kimyasal talepleri (antifriz gibi)
• Düşük hacimli talepler
• İade beton
• Şantiyede uzun bekleme süresi
• Sipariş iptali

Bu konuda CEMEX firması müşterilerine “sundries price list” yani “ufak tefek şeylere ait fiyatlandırma listesi sunmaktadır [9].

Almanya örneği

Dünyada ilk hazır beton 1903 yılında Almanya’da üretilmiştir. Üretim teknolojisi, kimyasal katkılar ve standartlar da hep Almanya liderliğinde gelişmiştir. Bu nedenle Almanya hazır beton sektörü için örnek alınacak bir ülkedir. Almanya’nın 2013 yılına ait sektörel verileri aşağıda belirtilmiştir.

2013 yılı toplam üretim: 45.6 milyon m³

Toplam tesis sayısı (tahmini): 2100

Tesis başına yıllık üretim (tahmini): 22 bin m³

Toplam firma sayısı: 550

2013 yılı tahmini ciro (tahmini): 3.2 milyar €

Tesis başına tahmini ciro (tahmini): 1.5 milyon €

Almanya ile Türkiye’nin sektörel verileri karşılaştırıldığında Almanya’daki tesis sayısının Türkiye’nin iki katı olmasına rağmen üretim miktarının %60 daha az olduğu görülmektedir. Sektörel bir diğer fark ise Türkiye’de hazır beton sektöründe kullanılan araç ve ekipmanın daha yeni ve modern olmasıdır.

İnternet üzerinde Almanca olarak “hazır beton” (transportbeton) araması yapıldığında %90 oranında kaşılaşılacak bilgi fiyat listeleridir. Tüm hazır beton üreticileri yılın ilk günü “preiseliste” (fiyat listesi) olarak detaylı bir liste yayınlar. Bu listede firmanın ürettiği ürünler tüm varyasyonları ile tanımlanır ve fiyatları bildirilir. Ayrıca, fiyatı etkileyecek tüm unsurlar müşteriye bildirilir ve bunların da fiyatlaması belirtilir. Bu listeler sadece fiyatı değil; ayrıca müşteriyi bilgilendirecek verileri de içermektedir. Kısacası Almanya’da hazır beton fiyatı araştırmasını sadece internet üzerindeki listeleri inceleyerek yapmak mümkündür.

100’lerce adet fiyat listesinden birkaç tanesi örnek olarak incelenecektir. Aşağıdaki pdf olarak incelenecek dokümanlar Kurpfalz GmbH & Co. KG, Karl Bachl Betonwerke GmbH & Co. KG ve Wüffert GmbH & Co. KG firmalarının 2015 yılı fiyat listesidir. Bu listelerde müşteriye sunulan fiyat parametreleri:

• Çevresel etki sınıfı, dayanım sınıfı, kıvam sınıfı, en büyük agrega tane boyutu, dayanım gelişim hızı, pompalanabilirlik özelliğine göre ayrı fiyatlandırma
• Özel ürünler için ayrı fiyatlandırma
• 6m³ altındaki siparişler için fiyatlandırma
• Çalışma saatlerine (pik saatler) ve gününe göre fiyatlandırma
• Şantiyede 5 dakikadan uzun süren boşaltma(transmikser) işleminde m³ başına ilave fiyatlandırma
• Taze beton özelliklerinin değiştirilmesi sonucu ilave fiyatlandırma
• Farklı agrega tane boyutu, kimyasal katkı veya çimento cinsi talebine göre fiyatlandırma
• Talep edilen beton sıcaklığına göre fiyatlandırma
• Siparişin iptalinin tazmini
• Müşteri kaynaklı beton iadesi sonucu m³ fiyatlandırma
• Pompa kullanımına dair saat ya da m³ bazlı fiyatlandırma
• Mevsime göre (kış için) fiyatlandırma
• Şantiyede fazladan bekleme süresine göre fiyatlandırma
• Vibratör hizmeti talebine göre fiyatlandırma
• ……………….

Alman üreticiler çok detaylı ve neredeyse müşterinin tüm talep ve ihtiyaçlarını karşılayacak bir fiyatlandırma listesini şeffaf bir şekilde paylaşmaktadır. Bu sayede daha sonra yaşanması olası tüm anlaşmazlıklar en baştan giderilmiş olmaktadır.

İndir (PDF, 421KB)

İndir (PDF, 525KB)

İndir (PDF, 178KB)

Kaynaklar

1. http://www.ermco.eu/documents/ermco-documents/statistics.xml?lang=en
2. http://www.thbb.org/sektor/istatistikler/
3. http://www.iso.org.tr/projeler/arastirmalar/turkiyenin-500-buyuk-sanayi-kurulusu/
4. http://www.bloomberght.com/haberler/haber/1809849-fortune-500e-gore-turkiyenin-en-buyugu-tupras
5. http://www.myfikirler.org/yeni-is-kurmak-icin-hazir-beton-tesisi-yatirimi-yapabilirsiniz.html
6. http://serkanbayrak.blogspot.com.tr/2013/11/hazr-beton-tesisi-kurmak.html
7. http://www.koniks.com/topic.asp?TOPIC_ID=55565
8. http://www.birimfiyat.com/poz-detay.php?Ak=G1&D1=%C3%87EVRE+VE+%C5%9EEH%C4%B0RC%C4%B0L%C4%B0K+BAKANLI%C4%9EI&Anh=7&kayno=04.042/06
9. http://www.cemex.co.uk/Userfiles/datasheets/concrete-sundries-pricelist-a4.pdf

BetonveCimento.com için Patreon üzerinden destekte bulunmak ister misiniz?